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2米卧式车床等机床销售人们努力争取与客户面对面的机会

时间:2015-04-28 08:10 来源:www.tztxkj.cn 编辑:卧式车床

     销售卧式车床,龙门铣床,X63W万能铣床等机床销售人们想要获得良好的交流效果,最好的沟通方式莫过于看着对方的眼睛。因此,努力争取与客户面对面的机会就显得非常重要了。
    推销的最终目的在于激发顾客的购买欲望,促使顾客采取购买行动。而要激发客户的购买欲望,就必须获得与客户面对面的交流机会。在接近顾导阶段,推销人员己成功地引起顾客的注意和兴趣,赢得了向顾客开展推销洽谈的宝贵机会。为使洽谈能有效进行,使顾客能主动参与洽谈,推销人员必须在洽谈开始阶段就深深打动顾客,洽谈题材紧紧围绕顾客的需要永远是正确的做法。为此,推销销人员在谈判之初必须设法找出此时此刻的顾客需要,投其所好地开展推销洽谈,至少应使洽谈在友好、合作的氛围中展开,并提高洽谈的效率。
    有一些推销人员,在赢得了洽谈的机会之后,就滔滔不绝地先容自己的产品.或自己的价格政策,或对顾客的优惠措施,惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么,他最关心的是什么。所以往往说了半天,最后被顾客不耐烦地一句“如果需要你的产品,我会跟你联系的,再见”而敷衍了事。为了能迅速使推销围绕顾客需要展开,在面对面的交流中,推销人员可以掌握推销对象的一般需求规律,并以此为题进行试探性地先容与提问,尽量动员顾客开口说话,让顾客表达他的意图,以准确断顾客的真正需要。
     随着社会主义市场经济的不断发展,人们接触推销人员的机会越来越多,人们购买的理智性和选择性越来越强。有关研究表明:人们总是更愿意相信那些客观、恰当的推销陈述,总是被那些客观·恰当地先容自己的推销产品和服务,客观、恰当、公正地看待其他竞争者,以及客观·恰当地回答和承诺顾客要求的推销人员所说服。
    客观、恰当的传递信息必须坚持以事实和现实可能性为基础,并引导顾客对购买评价予以足够重视。例如,有一位顾客需要购置一套中文电脑处理系统,可是顾客要求以一个他认为合适的价格购买。此时,在面对面的交流中,推销人员可以详细地引导顾客更全面地认识和评价这一购买决策的其他因素,如售中、售后服务,培训、维修、升级,等等。事实上,大多数顾客并不十分清楚哪些是在购买决策时需考虑的重要问题。
        面对面交流还能诱发顾客的购买动机。心理学研究表明:购买行为受到购买动机的支配,而购买动机又源于人的需要。所谓满足需要,就是在了解顾客需求的基础上,帮助顾客解决问题。因此,诱发顾客的购买动机,也就是先了解可客筑需要,帮助顾客明确问题、思考问题,寻求解决问题的方案。
    从顾客购买动机看,顾客不是购买流行时装,而是购买美丽大方,顾客不是友买自动化机床,而是购买效率和加工手段。诱发顾客的购买动机,必须诉诸顾客的需要,让顾客知道所推销的产品能带来的好处或效用。在交谈中,一方面推销人员可以利用社会的健康合理的消费观念和消费风气,诱发顾客的购买动机:另一方面,也可以利用顾客的需要和面临的问题,说服顾客接受新观念.改变原有的消费习惯和态度,购买新产品。销售卧式车床,龙门铣床,X63W万能铣床等机床人们要争取与客户见面的机会。来源:www.zhongxinjichuang.com
 

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